手紙営業代行会社(CXOレター)の選び方

シェパード・コーポレーションでは手紙営業代行(CXOレター)サービスを通じて
お客様事業のリード創出および売上拡大を支援しております。本ページでは手紙営業代行会社を選定する上での選定ポイントをご紹介させていただきます。

手紙営業のアウトソーシングについて

手紙営業は決裁者からのリード獲得に効果的です。一方でターゲットリサーチや文面作成にかなりの工数がかかることがネックです。この背景から手紙営業代行が多くの企業で利用されています。そこで、手紙営業代行会社の分類、会社選定の際のポイントをご紹介させていただきます。

手紙営業のサービス分類

手紙営業代行会社には、大きく２つのカテゴリ(印刷レター送付サービス・手書きレター作成会社)に分類されます。まずは各サービスの特徴についてご紹介させていただきます。

印刷レター送付サービス

その名の通りレター文面を手書きせず、文面を印刷してレターを送付するサービスです。
一部またはすべてを手書き風フォントを用いて印刷することで、工数／コストがかかりにくいことが強みです。しかしコストがかかりにくい一方で、熱意を感じてもらえない可能性があることが弱点となります。(印刷レターは判別しやすいため。)

手書きCXOレター作成代行サービス

先述の印刷レター送付サービスと異なり、レターを１つ１つ手書きで作成するサービスです。
１通１通あたりに時間をかけて作成するため、コストが印刷型レターと比較すると高価になってしまいます。しかし、手書きの方が決裁者の印象に残りやすいことが強みとなります。結果、リード獲得率が上がります。更に、ニーズが顕在化していないリード獲得も期待できます。

どちらの手紙営業代行を選べばよいか

シェパードでは、ターゲット、商材単価に応じて使い分けることを推奨しております。ターゲットが大手企業／上場企業などの場合などは、案件化した際の効果も大きいことから、コスト・手間を掛けてでも手書きCXOレターを行うべきと言えます。また、取引単価・コストが100万円を超えるような高単価商材の場合は、同様に手書きCXOレターを利用すべきです。一方、獲得数を重要な低単価商材(10万円～30万円)は印刷レターの方が費用対効果が良いと思われます。

手紙営業代行会社を選ぶポイント

手紙営業代行のサービス分類を紹介させていただきました。しかし分類の中にも、さまざまな手紙営業代行会社が存在します。それではどのようなポイントで手紙営業代行会社を選定すべきでしょうか？ここでは手紙営業代行会社を選ぶ際のポイントを解説させていただきます。

CXOレターが読まれる／印象に残る工夫が行われていること

中堅・大手企業の役員～部長クラスの方々は日々多くの郵送物を受け取っています。その多くの郵送物の中から好印象を掴みリードへと繋げるには工夫が必要です。印刷したDMをお送りするだけでは高い効果は期待できません。高級レター用紙・人による手書文字・1通1通の文面カスタマイズなど様々な工夫が必要となります。

キーマンリサーチ対応がサービスに含まれていること

CxOレターを実施する上では最も重要ともいえるポイントとして、ターゲット企業のキーマンを事前特定することが重要です。例えば、ターゲット企業担当者を明記せず、「担当者様」といった宛名でお送りしてもリード獲得にはつながりにくいです。
また、代表取締役への送付も推奨できません。代表取締役は営業手紙に対応する余裕がないことが多いため、可能な限りNo.2以下に送ることが重要となります。
そのため、企業内キーマンリサーチはCxOレターに当たっては必須となります。このキーマンリサーチを事前に精度高くターゲットを定めることは、手紙営業の効果を大きく左右します。
しかし、ターゲット企業の担当者を自社で調査することは時間がかかってしまいます。そのためターゲット調査対応まで代行してくれる会社を選ぶべきです。

小ロット対応やNGリスト対応など、柔軟な対応ができること

手紙営業は1社あたりに掛かる営業コストが高いです。よって幅広く取り組むことはお勧めできません。本当に獲得したいターゲットに対して重点的に取り組むことが重要です。
そのため、小ロット・短期間での発注が可能であることは手紙営業における重要ポイントです。

また柔軟な対応としてリストチェックなどの対応をしてもらえる会社を選ぶことが重要です。
既存顧客などに営業手紙を送ることはクレームに発展する恐れがあります。よって、営業代行会社側で既存企業リストアップを事前に行わないようする対応は勿論必要です。

総括

いかがでしたでしょうか。印刷型や手書型について、費用面や品質などでメリットとデメリットがございますので、商材単価や送付ターゲットに応じて使い分けることが重要です。
是非、会社選定の際には本記事のポイントを参考に確認してみましょう。事前に確認したうえで選定することで手紙営業の発注失敗を減らすことにつながります。参考にしていただければ幸いです。

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