シェパード・コーポレーションではCXOレターサービス(手紙営業代行サービス)を通じて新規営業のリード創出および売上拡大を支援しております。本ページではCXOレターを検討されている方向け以下の情報をお届けします。
■目次
・CXOレター(手紙営業)とは
・手紙営業の強み(テレアポとの比較)３選
・CXOレター取り組みの重要ポイント３選
・CXOレターの種類
・レター文の書き方
CXOレター(手紙営業)とは？
CxOレター(手紙営業)とは企業の決裁を行う責任者(CXO)にオファーレターを送付する営業の手法です。新規営業は決裁者をいかに抑えるかがポイント。しかし決裁者は簡単にお会いすることは難しいです。特に大手企業相手には至難の領域となります。
CxOレターはこの課題に有効な営業手法となります。なぜなら、手紙などのアナログ郵送物は直接決裁者に届くためです。テレアポや飛び込み営業では代表窓口・受付が鬼門となります。その鬼門をすり抜けられる手法ならば、やってみたいと思いませんか？それでは早速、CXOレターの特徴についてご説明させていただきます。
※CXO・・・Chief x Officerの頭文字 xにはそれぞれ役割・業務が入る。
CXOレターの特徴(テレアポ営業との違い)3選
手紙と聞くと『意味があるの？』とお思いではないですか？実はCXOレター(手紙営業)は決裁者に届く以外にも数多くのメリットがあります。新規営業におけるCXOレターの特徴についてテレアポ営業との違いを含めつつご紹介させていただきます。
1. 決裁者からの良質なリードを獲得できる
リードナーチャリングにおいてはアポイント獲得する相手が重要となります。当然、役職の高い方が決裁権を保有しておりますので、決裁権を持つ方に如何にリーチできるが重要となります。CxOレターは直接決裁者に届くことが大きな特徴です。
手紙営業
決裁権のある相手へ直接届きます。そのため獲得したリードが案件につながることが多いです。
一通送付するための時間・コストがかかるので、多くのアポイントの獲得は難しい手法となります。
テレアポ営業
決裁者に直接アプローチすることが難しいです。そのため契約に繋がらない無駄な商談が多い傾向にあります。時間・コストはかかりにくいのでアポイント数は獲得しやすいです。
2. 営業効率が良い
初回営業～クロージングまでの営業リソースは貴重であり、有効に活用することが重要です。
そのためには強引に取得したアポイント等での、無駄な商談対応は減らす必要があります。
CXOレターは決裁者との商談を獲得するため、無駄な商談アポイントが少ないことが特徴です。
手紙営業
手紙を作成するコストはかかるものの、リードの質が高いため、無駄な商談が発生しにくいです。したがって、最小の社内営業工数で契約を獲得することが可能です。そのため商談～契約までの効率が良いです。
テレアポ営業
やむなくアポを受け入れたパターンや決裁権のない相手との商談が発生してしまう可能性が少なくありません。このような商談は契約につながりにくく、社内営業メンバの作業効率が悪化してしまいます。
3. ブランドイメージを棄損しない
新規アウトバウンド営業で気を付けなければいけないのは、ブランドイメージです。営業手法(例：テレアポ・飛び込み営業)によっては営業を受けた方から悪印象を抱かれ、ブランドイメージが低下する可能性があります。手紙は心を込めて手書きでお送りため、悪いイメージを抱かれることが少ない営業手法といえます。
手紙営業
泥臭いイメージを持たれにくい営業手法です。また丁寧な手書きや相手のことをよく調べた文章は好印象を抱いてもらえることも多いです。イメージの良し悪しによって、商談結果も大きく変わると言えます。
テレアポ営業
強引なアポどりであったり、興味・必要のない商材に対しての長い説明であったりと、泥臭いイメージや、迷惑な心象を与えやすいため、ブランドイメージを棄損する可能性があります。
CXOレター取り組みの重要ポイント３選
CXOレター(手紙営業)を成功させるためには独特なポイントが存在します。このポイントを抑えるかどうかで大きくリード獲得率が変わります。それでは抑えるべきポイントについて弊社の手紙営業代行サービスの特徴と併せて、ご紹介させていただきます。
ターゲット(キーパーソン)を明確に定める
CxOレターの強みは、決裁者に直接アプローチができることです。強みを活かすためには事前に精度高く、企業内ターゲットを絞り込むことが必要となります。この相手はただ代表者（社長）に送ればいいというものではありません。事業責任者に手紙を送ることが最も有効です。
シェパードはキーパーソンの調査にも対応！
自社データベースでのターゲット企業のリストアップに加え、企業内のターゲット(キーパーソン)も実施したうえで、手紙での新規営業を実施いたします。
レターに特別感を出す
企業の決裁者の方は、多忙なうえに様々なDMを受け取っています。その中で印象に残し、アポイントにつなげるためには、レターに特別感を出すことが重要です。
手紙に特別感を出すためには、上質なハガキ・丁寧な手書き文字などが有効です。
シェパードは完全手書きのレターで、より強く印象を与えます。
シェパードの手紙営業代行サービスは、レターを一通一通丁寧にすべて手書きで作成いたします。また手紙のデザインや紙質で高級感を出すことで、レター印刷会社にはできない、印象に残るCXOレターを作成いたします。また宛先に応じたレターの文面カスタマイズにも対応しております。
手紙の送付頻度・タイミングが重要
CXOレターでは、送付頻度・回数を適切にコントロールする必要があります。短期的には異なる内容のレターを送ることは有効です。(１回目はご挨拶ハガキ・２回目はサービス紹介資料封筒などが一例。）しかし、同じ内容の手紙を短い頻度でお送りすることは迷惑な印象を与えるので、コントロールが大事です。
シェパードは送付回数・複数ステップ送付にも対応。
シェパードは、異なる内容のCXOレターを同じお客様にお送りすることにも対応しております。また頻度も適切にコントロールいたします。柔軟・適切な対応が可能な点も、他の手紙営業代行会社との違いでございます。
CXOレター(営業手紙)の種類について
CXOレターにもさまざまな種類が存在することはご存じでしょうか？実は、ハガキタイプ・封筒タイプ・サービス資料の3タイプが存在します。それぞれのタイプに強み・弱みがあり、使い分けが重要です。それぞれの強みについてこのページではご説明させていただきます。
1. ハガキ型レター
その名の通り、封筒を用いないハガキ形式の営業レターとなります。開封作業を必要としないため、相手に読まれる可能性が高いことが特徴となります。一方、筆記スペースが限られているため、スクリプト設計やデザインに工夫が必要です。また文章がオープンになることから窓口でスクリーニングされる可能性があります。
2. 封筒型レター
封筒に挨拶文を封入する形式の営業レターであり、最も一般的な手法です。文章がオープンにならず営業目的と判別しづらいことから、スクリーニングされにくいことが特徴です。一方、開封が必要になることと他DMに埋没しやすいです。
3. サービス資料同封レター
大きいサイズの封筒レターにサービス資料を同封する手法です。サービスに理解・興味をもっていただくことを目的に弊社では利用を推奨しております。最も郵送・印刷コストが高くつくことと、サービスの詳細説明によりニーズを固定化してしまう可能性があります。そのため、弊社では補助ツールとしてご提案させていただいております。
おまけ：共通点(一般的なDMとの違い)
いずれの営業レターにおいても挨拶文が重要です。一般消費者向け(toC)DMは契約獲得をゴールに設定します。その一方、法人向けCxOレターはアポイントの獲得がゴールとなります。そのため、商品の内容以上に挨拶文が重要になるのです。いずれのレターを行う場合も、挨拶文面はしっかり検討することが必要ですね。
CXOレター(営業手紙)の文面／書き方について
相手の心に訴えかけ、リードを獲得するためにはレター文面が重要です。手紙の書き方についても抑えるべきポイントがあります。ここではCxOレターの書き方ポイントをご紹介させていただきます。
1．手紙の送付理由を明確にすること
手紙を送られてきた理由は受け手が気にするポイントです。そこで、手紙の文頭には手紙をお送りした理由を簡潔にまとめることで相手の警戒心を解くことができます。HPを拝見して、という理由付けが違和感を抱かれにくいですが、可能な限り相手のことを調べて文章作りをすることが必要です。
２．サービス紹介は完結に行うこと
レターでの自社サービス紹介は完結にするようにしましょう。売り込み感が強くなってしまうと、警戒心を持たれ、返信率に悪影響が出てしまいます。サービスの紹介は数行程度にとどめ、あくまでも中長期的な関係作りという目線で文章を作りましょう。
3．手紙の目的(ゴール)を明確にすること
相手の行動を促すため、文末には相手に対してのネクストアクションを明確にすることが必要となります。CxOレターの目的はアポイント獲得が基本となりますので、面談をさせていただきたい旨を記載するようにしましょう。
総括
いかがでしたでしょうか。CxOレターの強みは分かったけど、思ったより大変そう・・・と思った方もいるのではないでしょうか。しかし、手紙というものは本来心を込めてお送りするもの。役職者からのリード獲得には心を込めた対応が必要です。弊社のホームページでは手紙営業代行会社の選び方についても配信していますので、アウトソーシングを検討される方はぜひご確認ください。また、シェパード・コーポレーションでは【最高品質のCXOレター」代行会社として、本ページでご紹介した重要なポイントを網羅したCXOレターサービスを提供しております。新規営業や手紙営業にお困りの方は是非、お気軽にお問合せ下さい。
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